随着中国经济的快速增长，国民投资和理财的需求也日益丰富。面对广阔的财富管理市场，中小银行同时面临着机遇和挑战，通过中小银行与其他各类型银行在零售客户相关数据的对比分析，挖掘中小银行的客户属性及业务需求，提出培养存款客户的理财意识是中小银行向轻资产业务模式转型的重要渠道。

　　随着中国国民的人均收入的快速提升，其人均可支配收入也得到了显著提升，居民的财富管理需求也随着国民理财意识的不断提高，给金融机构财富管理业务提出了更高的要求。本文旨在通过分析中小银行的零售客户群体相关信息，以期较为准确的把握中小银行客户群体的典型特征，为中小银行资产管理业务提供部分借鉴和参考。

　　一、各类型银行零售客户相关数据对比及分析

　　通过可获取数据[1]，将部分城商行、农商行与零售业务表现突出的招商银行和平安银行等股份行，以及以工商银行为代表的国有行的零售客户相关数据进行对比。可以看到城商行、农商行[2]等中小银行的零售客户与国有行、大多数股份行存在明显差距，同时城商行、农商行的零售客户人均资产也显著低于股份行，由于工商银行等国有行的零售客户数量数倍于城商行等中小银行，但人均资产与城商行相近，而农商行的人均资产最低，表明股份行与国有行、城商行等中小银行服务的客户群体存在一定程度的差异，城商行等中小银行所服务的长尾客户偏多。

　　图1 2020年各类型银行零售客户数据对比

　　资料来源：银行年报，普益标准整理

　　二、各类型银行零售客户理财需求特征

　　同时，对于零售存款的比较，农商行零售存款构成中，定期存款占比接近50%，显著高于其他类型银行。而国有行由于其网点分布广，个人活期存款占比最高。由此可以看到农商行的零售客户对资金流动性需求不高。同时，由于农商行零售客户的定期存款占比显著高于活期存款占比，并且农商行计息负债成本率与股份行相接近，可以看到活期存款的回报率并不能完全满足农商行零售客户的收益需求。而城商行零售客户对资金流动性的需求要强于农商行和国有行，同时其对资金回报率的要求高于其他类型银行。基于城商行和农商行零售客户对资金流动性以及资金投资回报率的预期，城商行和农商行的零售客户存款向理财产品转移存在一定的理论基础。

　　图2 各类型银行2020年零售存款相关数据对比

　　资料来源：银行年报，普益标准整理

　　三、中小银行零售客户理财需求特征及资产配置策略

　　通过上述对比分析，可以看到城商行、农商行等中小银行客户较多资产以存款形式放在银行账户里，并没有得到很好的配置；同时客户对于资金回报是有较为明显的预期要求的。因此，需要进一步培养客户的理财意识，从而推动客户资产由存款向理财产品进行转化，以拓展中小银行的资产管理业务。

　　针对农商行的零售客户群体，由于其对流动性要求不高，而对收益率有一定要求，在零售业务开展过程中，在自营产品设计和代销产品选择上，可以偏向于期限较长，但收益较稳健且较高的理财产品组合。而对于城商行的零售客户群体，基于其对产品流动性和收益率的综合考量，需要在资产配置过程中，通过产品组合，整个产品组合具备期限灵活，兼具较高收益率的特点。

　　由于理财产品的设计和组合需要足够的人才队伍，以实现产品种类丰富、产品组合风险可控的目的。但中小银行受限于组织架构、风控措施、流程管理等多方面的原因，在理财产品研发等面临较大压力，因此对中小银行来说，充分发挥其区域优势，树立区域品牌，深度绑定优势区域内的零售客户，通过产品代销的模式切入财富管理市场，采取轻资产运作模式进行资产管理业务拓展也是另一种相对可取的选择。例如上海银行，通过打造具有区域特色的零售业务体系，多业务促进客户引流，同时把握市场动态，从而推动产品代销业务。近两年，得益于上海银行特色零售业务的开展，其代理业务手续费收入年均保持30%的高速增长。

　　注：[1]基于零售客户相关数据的可获得性，主要选择公开上市的部分国有行、股份行、城商行及农商行作为对比样本。

　　[2] 青农商行零售客户数据以2018年为参考，进行合理估测。

（文章来源：普益标准）